台灣 VC 較關心的事?

因看了這篇創投人的文章:學會說對方的語言,及Jamie 哥的註解,讓我想到在這幾年影響我想法很大的 Paul Graham 的一篇文章:

Why not not to start a startup 

我較同意 PG 說的 too inexperienced  不是問題,反而是現在台灣許多創投對新創事業或創業者預設成見,或太看重創業者之前的學歷和工作經驗。

台灣創投若能像 fab.com 的投資人一樣關心 startups 的數據分析,如這篇 fab 的創辦人所寫的:

Behind the Scenes: How Fab Raised $40 million with a lot of data and not much pain

而不是一些創業者的文字、態度,相信能提供台灣創業者更正面的幫助。

 

 

 

GAP 的 A/B test

Gap2

我在 12 月初經網購達人好友暖媽提醒,在 GAP 網站會看到 40% off(打六折)的廣告,廣告提示我是特別中選的客戶,輸入promote code: GAPSNOW就可以打六折。但我弟弟在美國同時用我的帳號上 GAP,看到的卻是 30% off(打七折)。好友說,她以往偶爾也會看到打七折,但清掉 cookie 或 refresh 後,又有機會可以看到六折。

我這兩天才想到,GAP 應是在做些 A/B test 吧。或許是測試用戶看到不同的折扣,是否會影響營收。我趕快從我的電腦以六折結帳,幫自己和暖媽買了好多件小孩衣服。

有趣的是,結帳隔天,馬上又收到 GAP 寄來的 email,部分女裝外套 60% off。很有可能我已經被 GAP 歸類為:只要給大折扣就會下單的那個 bucket,所以現在幾乎每天都有 email 餵我打折打折打折。(不過現在也剛好是聖誕折扣期間啦)

美國很多網站或 Zynga 這種社群遊戲都會做很多 A/B test,並會將用戶歸類,餵給不同的內容。不過像我們的遊戲都是即時對戰為主,若我們在遊戲中從價錢或武器做些 A/B test的話,很有可能用戶在我們遊戲中一對打或聊天,我們就破功或被精明的小朋友抗議了。不知道有什麼台灣網站有這方面的經驗呀?應該有很多有趣的作法和結果吧。 :D

補充

1. GAP 這兩天又打折了,這次是60% off 的 Campaign,如果你看到更大的折扣,快買!

2. GAP CN 可以寄來台灣了,運費一律 8 鎂。但美國折扣還是比較大,衣服選擇也多,只是美國寄台灣運費貴很多。

3. 上個月看到 25/35 雜誌介紹許多平價服飾,提到相較其他 Uniqlo、H&M 等品牌,GAP在美國銷售下滑,關了很多店面。其中一原因是現任管理者只會以折扣刺激銷售。不過看來 GAP 接下來幾年目標是要進軍中國市場,在中國開很多分店。

評量網站績效的方式?

覺得如果負責網站經營的主管訂定 KPI 還是以 PV (page views)、UV(unique visitors) 來看的這種心態是很危險的。因為一旦制定這樣的 KPI ,工程師很容易會 hack 這個遊戲規則而達到主管期望的績效。作法可能會是:一篇文章分個十頁來增加 PV,或編輯很容易會對一些有新聞爆點的文章見獵心喜,因可增加很多 UV。但分頁太多,通常會破壞可讀性;總是靠爆點來增加UV,用戶看了就跑,明天不會再回來,網站 Retention 很差。主管如果最重視這兩項,可能不經意就把客戶往外推。

 

我想建議第一就要以 Retention 作為績效評量。一個服務如果每次推新產品、文章,隔天用戶無法再回流,三天後、七天後、一個月後用戶一定忘記。如果能找到網站增加/維持 Retention 的因子,再去想如何推廣,不論是買廣告買用戶增加更多UV,留得住人對網站成長更健康。

 

不過我也了解每個網站還是有不得不關心某些數字的理由吧。

 

Zynga 上市申請提到的 Game should be data driven

前陣子 Zynga 提出了上市申請,還滿多人寫了評論和報導。像是 MAU 多少、收入多少、ARPU 多少..等。CEO Mark Pincus 在Zynga S-1 (上市申請書) 第一頁給股東的話,提到了五個成長的基礎(Our operating philosophies have been fundamental to our growth):
 

  • Games should be accessible to everyone, anywhere, any time.
  • Games should be social.
  • Games should be free.
  • Games should be data driven. Our culture combines the creative with the analytical. We develop and operate our games as live services with daily, metrics-based player feedback. This allows us to continually iterate, innovate and invest in the content our players love.
  • Games should do good.

有幾點是滿好理解的,像遊戲要任何時間地點都可以玩、要能和朋友互動、要免費、要為善(像是為海地賑災),但較少人提到其中一點- Game should be data driven 遊戲該是數據導向的

去年我們認識一位曾在 Zynga 當 Advisor 的朋友提過 Zynga 超級重視用戶資料分析,做 A/B test 。所以我們公司聽了 Zynga 經驗,假想 Zynga 可能的做法,做一套系統將各種追蹤插入遊戲內。雖然這麼做開發時間成本增加,但 team 都有共識,不管做任何 features 都該加上 monitor,版本上線隔天就檢討成效。這也幫助我們在做任何功能時,可以依照之前數據來做 benchmark ,決定 priority,避免亂槍打鳥。還有個好處是,開會時間變快了,因為我們減少天馬行空的機會,有成員提議做什麼功能,先做個 prototype,以數據來決定要不要做下去。

像曾經有款遊戲,想因應聖誕節做一些應景的活動,提案時是覺得該做,因為市面上一票遊戲都為節慶做活動。可是我們活動結束後卻沒有增加收入也沒增加用戶。這款遊戲,我們後來就不會花心思在節慶活動。我們發現它只要推出新武器,就可以增加營收,所以我們還是把時間花在推出什麼有趣的新武器上。

以下是一些我們較關心的數字,其實每款遊戲還有上百種圖表要追蹤:

DARPU(Daily average revenue per user): DARPU 較高的遊戲,我們就想辦法打廣告增加用戶,尤其也會區分不同 social network 來源的收入 (facebook, 自家網站, yahoo..) 及不同國家用戶的 DARPU,以方便計算 User Acquisition Cost,做為投放廣告的 CPC 預算參考。

某遊戲舊用戶在台灣和香港的 DARPU:

Retentioin: 計算一天、四天、七天的 retention。


某遊戲從 Gamelet 網站登入來玩的香港玩家的 Retention: 這幾條線很接近,只要一天後會回來的用戶,四天後還是會回來,七天後也會回來玩。所以就努力加強第二天會回流的比例。

Conversion Funnel: 觀察用戶在哪裡 drop 離開。可能某個關卡或某步驟太多人離開,我們會盡量再插入更細的追蹤,看是哪個點沒留住人,還是太難破關了,想辦法改善。

某遊戲從進入遊戲說明 (2) 後的前十個 funnel (2→3 掉比較多人,看完說明後就不玩了): 


這是我們做了這個系統之後的遊戲營運成績: 前四個月的收入就成長了一倍。不全是因為這個系統的功勞,但應是有很明顯的幫助。



一些公司會說,要聆聽客戶的聲音,這當然是正確的,不過怎樣能收集或取樣客戶意見,還要正確分析頗不容易。之前有看過報導,有的遊戲公司是請用戶在實驗室玩或發問卷來得到使用者 feedback,這是有點過時了。不管是遊戲或網站,找少數用戶在實驗室的統計資料偏差很大。用戶做問卷時可能摻入了一些主觀的想法,或不一定誠實表達,所以靠工程師把海量用戶資料抓出來是比較準的。在收集了每天上百上千的圖表,如何解讀分析,其實也是我們還在學的。寫這篇只是分享一下我們的做法,我們是有點後悔太晚做,但說不定大部分沒這樣做的公司或網站,或沒能要求開發商提供數據分析的 publisher,都比我們賺錢吧。XD

圖為某問卷調查網友單次花最多時間的遊戲,其中最下面一行是手機遊戲的結果,是單次玩 67 分鐘?常理覺得這問卷不大可信吧。以前傳統單機遊戲開發好幾年,賣出去後不能靠線上追蹤用戶行為,要靠問卷或玩家回函,但現在已經是網路時代,還用問卷來收集玩家資料就太 1.0 啦。



再貼 Zynga 在 S-1 中提到 Data Analytics 的幾個部分:

P. 2 Overview
Scalable Technology and Data. We process and serve more than a petabyte of content for our players every day, a volume of data that we believe is unmatched in the social game industry. We continually analyze game data to optimize our games. We believe that combining data analytics with creative game design enables us to create a superior player experience.

P.3 Our Core Strengths
Sophisticated Data Analytics. The extensive engagement of our players provides over 15 terabytes of game data per day that we use to enhance our games by designing, testing and releasing new features on an ongoing basis.

P.85 Our Technology Stack
Analytics. Because game play data is key to how we develop and improve our products, we have invested heavily in our analytics infrastructure. Our data analytics are key to delivering great player experiences. Our game studios use cohort dynamics and A/B testing to create new and improved content and features.

Player Research. We have made a significant investment in, and developed analytical processes around, player research. We regularly conduct quantitative and qualitative research about social interactions that helps us produce better social experiences. We have developed survey and experimentation systems that allow us to collect direct feedback from our players, and we use that feedback to improve our games.

 

[Parenting] 媽媽會生氣

(一)

前幾個禮拜有一天寧寧回家不願洗手,喝水亂灑,一直跟我做對。我問她:「你覺得你吃飯前吃完飯不洗手,媽媽會生氣還高興?」馮寧寧搞怪說:「高興。」然後我就表現生氣的樣子...  說起來我其實沒有太生氣,只是對小孩不聽話有點無可奈何。
 
過一會 Tempo 不悅地制止我,他認為,如果我認為小孩該洗手,就是要明確地告訴她教她該洗手,一直講到她自己知道該去洗手,再不然就是硬抱去洗手,不應該用「媽媽會生氣」之類的話來作為威脅。我當時是有點愣住,不過後來想想,覺得 Tempo 講得有道理。他希望教小孩,是明確的指導什麼該做什麼不該做,不必要小孩是為了討好父母而做什麼事。小孩長大的過程中好比要念書要有生活常規也都是自己知道該做,不該是因為做了什麼會讓父母高興的前提而去做。
 
話說自己應該比 Tempo 多看了好幾本教養書,不過他卻自有他的教養方法,算是之前小看他了。(笑)
 
另外,寧寧在 Tempo 對我說「不要用媽媽會生氣這種話來要寧寧洗手」同時叫寧寧洗手,寧寧竟乖乖聽她爸爸話去洗,所以 ... 以後乾脆都由爸爸下指令好了。

(二)

上週和 Ayumi 吃飯時聊到說話的方法。 Ayumi 說,當我們對他人說「你不要做某件事情,不要去哪裡 ...」 的這種指示時,聽者很容易會將話的重心放在不該做的事情上,反而加強了意識越是想去做。就像 Keroro 看到香蕉皮就越是想去踩。

這種「不要怎樣怎樣」的對話應該也會讓小孩想去踩香蕉皮。所以我的體悟是,像原本要說「媽媽在煮飯,不要來廚房」,自己要臨機應變改成「寧寧請你幫我拿這杯水給爸爸,請他喝完,你路上小心不要打翻喔」於是,接下來狀況好的話應該是她會小心翼翼地想要完成有點難度的指令,就暫時不會出現在廚房了。所以當爸媽,還滿常要腦筋急轉彎嘛! :D

今天在書店翻了楊照寫給女兒的「我想遇見妳的人生」滿感動的,所以又提起想要紀錄女兒成長和紀錄教養想法的念頭。



 

 

台灣新創公司該申請政府補助嗎?

因為看到 EZTable Alex 這篇台灣政府愛我們這些新創公司嗎? 我看討論滿熱烈,但我的留言不知道跑到哪去了,所以回來這寫。

我認為新創公司最好還是將人力盡快投入在產品開發,盡快測試市場水溫,擴大市場,測試 Business model。跟政府申請補助,或跟任何人拿錢,都是要花創辦人的時間寫申請書,尤其申請科專,是要寫出未來半年一年兩年三年公司財測市場預測、畫公司組織圖、甘特圖、成本預算表..等(雖然仿間有代辦公司聲稱可以幫你申請,但你覺得仿間代辦公司真的能幫你操刀多少呢?)

政府也會派出學者來當評審(請業界會有利益衝突),要創辦人和公司 commit 你這個計畫至少半年的時間(科專都以半年為期)。但我想我們自己創業也都了解,現在市場變化這麼快,政府和老師抓到方向的敏感度,絕對比不過市場變化的。計畫結束後教授也要檢討你計畫進度和資金運用的情形,以我們的經驗,應付老師的時而保守,時而天馬行空想法絕對不是容易的事。舉個我們好朋友 funP 的例子,老師是認同當初 funPeople (facebook clone)這個計畫,且希望他們拿這個補助做國外市場,我們現在可以馬後炮,funP 沒拿補助,才能有今天的 cacaFly,否則他們就會花時間做 funPeople 的英文版。同一屆還有地圖日記,要是他們還"困"在科專,恐怕也不是今天的 Groupon TW了吧。Alex 提到新加坡的官員是 start-up 出身,其實我們的評審老師,也是在矽谷有自己的 start-up 的呀,但看來不代表有 start-up 的經驗就能給創業者好的方向。

但請老師當評審某方面也是要為人民的納稅錢把關,台灣的補助也是可以補設備補薪水補到 50%,有國外顧問也可以補助。我們在南軟時, 有些鄰居公司也算新創公司,每年每半年都拿到數百萬千萬的科專補助,(南軟資策會育成中心牆上貼的洋洋灑灑)。也有公司產品方向一直就是照著補助走,看政府接下來補助什麼,他們就申請什麼,產品或許還沒上市,卻可以靠著補助損益兩平。連我一個做保險業的同學,最近問我要不要幫我寫科專計畫,這是他的新副業。所以現在我會覺得,還是請老師為我們多把關吧。

最後,我想笑一下我們政府有多愛錦上添花,2007年 YouTube 賣給 Google 時,經濟部國貿局外貿協會在陳士駿返台時還頒獎給感謝他出口台灣的創意,這單位就真的太愛往自己臉上貼金了。我那天是觀眾,對政府什麼事都沒幫過YouTube,陳士駿只在台灣讀兩年小學卻可以領獎這件事情我一直耿耿於懷啊!(誤)

整合 facebook credits 的心得

最近許多人談論 facebook 要求遊戲開發商要在七月一日起要求 facebook games 增加採用 facebook credits 為付費選項之一,因為我們公司在去年十二月就已經將可以界接的遊戲加上了 facebook credits,可以分享一些經驗。
 

Gamelet 在 facebook 共有八款收費的中文遊戲,但 credits 沒開放賭博遊戲申請,所以我們只接了五款中文遊戲,及兩款英文版遊戲以 credits 設計為premium currency(可以在遊戲中直接以 credits 購買商品)。

 
以下是一些我們英文遊戲接 credits 為 premium currency 的經驗:

 * 玩家付費比(paying users/total users)提升、交易筆數增加:許多玩家都收到過 facebook 贈送的 credits ,或在別的遊戲也都有使用過 credits,所以在玩我們遊戲時,看到以 credits 計價的商品就可以直接購買。從數字上看起來我們用 facebook credits 的英文遊戲會比原本用台灣金流的中文遊戲 ARPU/DAU 多兩倍(包含 free credits)

 * 免費 Dashboard 宣傳:自從 facebook 大砍原先各種 viral channels 後,現在一個英文用戶的 user acquisition 成本可能已經到 USD 0.5~1 元,甚至更高。我們參加了現在 facebook 推出的 program,將遊戲設計以 credits  當作 premium currency (可參考 Hello City, Bejeweled Blitz 就是將 credits 設計為 premium currency) ,就可享有免費 Game Dashboard 宣傳,可以有約三千萬次的 impressions。

  * 免費 Credits 多到爆:因為現在還是 facebook credits 推廣期間,facebook 為了讓用戶體驗如何使用 facebook credits,很大方的贈送一堆免費的 credits。另外也有 ifeelgoods 這種「micro-incentives platform」可以幫企業設計贈送免費 facebook credis 的品牌行銷活動。好比今天你如果在 twitter retweet 達拉斯小牛隊的這則推文,就可以領取免費的 credits。

 * 無法取得玩家 credits balance 資料、無法由開發商贈送 credits:許多遊戲在設計時,會贈送玩家需要花真錢的點數,讓玩家享受一點甜頭,但買了虛寶後餘額不夠,就手癢掏真錢買更多點數。現在的 credits 機制還沒開放這些作法。

   
心得:

有朋友問到,可是他們抽 30% 你們也要接?目前我覺得拆 30% 其實不是什麼大問題,這個社群平台能帶給我們遊戲很大量的使用者,且這平台還是全球獨大的(當然先不說中國市場啦),自然有他能訂規則的本錢。而我們遇到比較大的問題是,facebook 贈送了太多免費 credits,所以我們的營收是不只被拆掉30%。這問題也有其他的 social game 公司提出,有人說免費的 credits 佔營收的三成,有人說五成,有人說可能佔營收的六七成以上。 試想,facebook上的五億用戶假設有一億人玩遊戲,每個人收到 五個 free credits,那就等於1億(人)*5點*0.1= 5000萬美金(value: 1 fb credits = USD0.1) 是遊戲廠商犧牲的營收,而我們知道,每個人獲得的免費 credits 數其實多於五個。

總之,對我們小開發商想要做全球市場,透過參加 facebook credits 的 program,可以讓我們以較低的成本增加許多全球市場的用戶。會哀嚎的還是像Zynga、Playdom 這些原本收益就很豐厚的公司,他們的營收是馬上掉了三成五成以上。

另外,如何明確界定遊戲是否算 facebook canvas 遊戲,及應用程式是否也需要有 credits 的付費選項,還沒有肯定的答覆,許多中文的網頁遊戲都是跳開新視窗,還不清楚這類遊戲以後是否也在規範內。

若要了解更多,可以參考 http://developers.facebook.com/credits

預告:Gamelet 新遊戲《Heir to the Glory 光之繼承》快要上線了,未來也會放上 facebook,這是一款橫向捲軸的格鬥遊戲,有興趣的話可以看遊戲畫面嘗鮮吧!